尋找合格的潛在客戶(hù)是一種事半功倍的途徑，也是產(chǎn)品銷(xiāo)售的第一步，下面簡(jiǎn)要的介紹集中常用的方法。

雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合產(chǎn)品銷(xiāo)售人員采用，今天所要介紹的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一個(gè)行業(yè)的引路人，在要進(jìn)行某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，由于缺乏對這個(gè)行業(yè)的了解，你需要一個(gè)引路人角色的人存在，他將為你帶來(lái)的好處是：

1、在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的中心人士；

2、具有對行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認識的專(zhuān)業(yè)人士；

3、具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系；

對你的幫助是：

1、行業(yè)里技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢；

2、某些關(guān)鍵客戶(hù)方向，讓你能夠不走彎路；

引路人往往并非要是一個(gè)客戶(hù)，也許是一個(gè)行業(yè)里的供應商，但是，由于入道較早而積累了對行業(yè)里的深度的了解與把握。

筆者在印刷機械行業(yè)里就存在一個(gè)朋友，他對于行業(yè)有很深的認識，對行業(yè)里的廠(chǎng)商、公司的老板、那些是適合我們產(chǎn)品的廠(chǎng)商都能夠作出客觀(guān)的評價(jià)，因此，這使得我的目標變得非常明確，他甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關(guān)系良好的朋友，我打電話(huà)去的時(shí)候就可以以他介紹的名義來(lái)進(jìn)行。

方法2：展覽會(huì )

第一種情況：參觀(guān)展覽會(huì )

展覽會(huì )是一種很好得方法去獲得潛在得客戶(hù)，有一天，我的一個(gè)朋友問(wèn)我怎么才能獲得在印刷機械行業(yè)的潛在客戶(hù)？我告訴他：“今年在北京將會(huì )有一個(gè)國際印刷機械展，你將在那里遇到中國乃至世界上最著(zhù)名的印刷機械制造商，幾乎所有排得上號得廠(chǎng)商都會(huì )參加得，你看，只需要去看一個(gè)展覽會(huì )，你就會(huì )得到這個(gè)行業(yè)的幾乎最有價(jià)值的那部分潛在客戶(hù)”。經(jīng)常去參觀(guān)某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì )，你甚至會(huì )發(fā)現每次你都看到那些客戶(hù)端的人員，大家都可以像老朋友一樣問(wèn)候：“嘿嘿，又看見(jiàn)你們了”。這對后期介入客戶(hù)是非常有利的。

參觀(guān)展覽會(huì )要注意做到以下幾點(diǎn)：

1、往往在客戶(hù)的現場(chǎng)你可以看到他們的產(chǎn)品，能夠仔細研究客戶(hù)的產(chǎn)品并能夠尋找出自己產(chǎn)品與客戶(hù)產(chǎn)品的適配性，也能了解到他們目前的應用是那個(gè)競爭廠(chǎng)商的產(chǎn)品，是否可以由你們的產(chǎn)品來(lái)替代？

2、拿到該客戶(hù)端相關(guān)人員的名片；

3、在盡可能的情況下與這些潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售人員或現場(chǎng)技術(shù)人員交流，明確誰(shuí)在負責跟你的產(chǎn)品應用相關(guān)的領(lǐng)域。

4、在展覽會(huì )結束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而增加后期接觸難度；

5、將客戶(hù)的產(chǎn)品資料拿回來(lái)仔細分析，尋找機會(huì )。

第二種情況是自己的公司參加展覽會(huì )，這需要很好的設計和規劃一下，目前的展覽會(huì )實(shí)在太爛了，挑選規模比較大的，影響力比較大的，可以是行業(yè)里的也可以是客戶(hù)行業(yè)里的展覽會(huì )來(lái)參加，提供在這個(gè)行業(yè)的應用解決方案。

參加展覽會(huì )往往會(huì )讓銷(xiāo)售人員在短時(shí)間內接觸到大量的潛在客戶(hù)，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息，對于重點(diǎn)意向的客戶(hù)也可以作重點(diǎn)說(shuō)明，約好拜訪(fǎng)時(shí)間。

1、遞交名片的時(shí)候可以在背面寫(xiě)上一些說(shuō)明：例如客戶(hù)只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專(zhuān)用變頻器，你可以寫(xiě)上：電梯專(zhuān)用變頻器給電梯行業(yè)的客戶(hù)，或者寫(xiě)上一些提示性的讓客戶(hù)會(huì )將它更關(guān)注。

2．對于重點(diǎn)的客戶(hù)要作一個(gè)記錄，比如：今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我和這個(gè)潛在客戶(hù)的人員是否答應了寄資料和預約拜訪(fǎng)，以便提醒自己也是為了今后打電話(huà)的時(shí)候可以作一個(gè)提示，因為，展覽會(huì )上的人實(shí)在太多了，如果沒(méi)有這些記錄，你將等于沒(méi)有認識他們一樣。

3、關(guān)于產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)潔明了，并迅速提問(wèn)來(lái)判斷對方是否具備潛在客戶(hù)的條件和是否感興趣，在展覽會(huì )之前要設計好客戶(hù)存在的問(wèn)題和應答策略。

銷(xiāo)售人員應該在每年的年末將未來(lái)一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì )進(jìn)行羅列，通過(guò)Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標注，屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀(guān)一下。比如即將于5月14～20日在北京中國國際展覽中心舉辦的第14屆中國國際鑄造博覽會(huì )，屆時(shí)將有全球鑄造商家與幾萬(wàn)專(zhuān)業(yè)人士參展，鑄造企業(yè)可以重點(diǎn)關(guān)注。

方法3：非競爭銷(xiāo)售人員

非競爭的銷(xiāo)售人員是指那些同樣從事銷(xiāo)售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門(mén)機系統和提供變頻器的銷(xiāo)售，印刷機械提供控制系統的銷(xiāo)售和提供氣缸，為中央空調提供制冷壓縮機和銅管的銷(xiāo)售都是非競爭銷(xiāo)售，但是，卻擁有同樣的客戶(hù)方向。

有很多時(shí)候，在網(wǎng)絡(luò )上有一些會(huì )員俱樂(lè )部，有關(guān)于主題的活動(dòng)，這里都是一個(gè)良好的空間與環(huán)境，但是，注意：

1、構成一個(gè)圈子的時(shí)候，不要太過(guò)于急功近利，這樣會(huì )對自己造成很多被動(dòng)；逐漸建立信任，再去討論關(guān)于資源共享的問(wèn)題；

2、遵循圈子里的游戲規則，不要打著(zhù)介紹人的旗號；因為你的行為將會(huì )影響你的朋友的聲譽(yù)。而這將影響你是否能夠獲得信任贏(yíng)得長(cháng)期的資源共享的可能。

通過(guò)朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關(guān)于潛在客戶(hù)的信息，你完全可以從他們所從事的行業(yè)和平時(shí)接觸的人來(lái)嘗試獲得幫助。

在國外往往會(huì )有一種銷(xiāo)售線(xiàn)索俱樂(lè )部的概念，他們會(huì )通過(guò)這種不同行業(yè)的銷(xiāo)售共同來(lái)形成一個(gè)非正式的組織來(lái)提供相互共享的信息，這也是一個(gè)可以去嘗試的方法。

方法4：客戶(hù)推薦

原有你所從事的職業(yè)或者銷(xiāo)售工作為你提供的老客戶(hù)，如果你從事的目前的產(chǎn)品與以前供職的公司有較大的差異的話(huà)，不形成直接的競爭，你就可以應用這些資源。

現有的滿(mǎn)意度較高的客戶(hù)也將是一個(gè)良好的潛在客戶(hù)源：

1、行業(yè)的圈子實(shí)際上是一個(gè)很小的圈子，當我走訪(fǎng)中央空調行業(yè)的時(shí)候，我發(fā)現那里的工程師對于對手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關(guān)系，你會(huì )發(fā)現在一個(gè)行業(yè)里的銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員、售后服務(wù)人員往往有良好的私人關(guān)系，因為，可能會(huì )是以前的同事，或者經(jīng)常接觸而形成的朋友，競爭者往往會(huì )是朋友，因為，他們非常容易有共同語(yǔ)言。

2、他們了解行業(yè)里的那些對手可能會(huì )有對我們產(chǎn)品的應用能力，他們具有很強的專(zhuān)業(yè)判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個(gè)合格的潛在客戶(hù)。

讓客戶(hù)來(lái)為你介紹的話(huà)，要注意以下幾點(diǎn)：

1、要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說(shuō)明你將在他推薦的人那里將如何行動(dòng)，“我告訴他您是出于對我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產(chǎn)品和服務(wù)“，而且，我也會(huì )在與他聯(lián)系后向您簡(jiǎn)單匯報一下。順便我會(huì )告訴他你很久沒(méi)見(jiàn)他了，他很欣賞你在這個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)精神和你的為人“。

2、要向推薦人確認是否告知對方姓名，并在約見(jiàn)后向推薦人回饋表示感謝。

3、要知道，推薦人事實(shí)上為你提供著(zhù)信譽(yù)的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個(gè)客戶(hù)也將會(huì )造成損失。

注意：得體的說(shuō)明和處理會(huì )讓你贏(yíng)得一個(gè)很好的行業(yè)里的口碑。你就會(huì )因為成為圈里人而會(huì )得到他們的認可，給予充分的關(guān)注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，強大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關(guān)的關(guān)于潛在客戶(hù)的了解；

通過(guò)Internet我們可以獲得以下信息：

1、客戶(hù)的基本聯(lián)系方式，不過(guò)你往往不知道那個(gè)部門(mén)的誰(shuí)在負責，這需要電話(huà)銷(xiāo)售配合；

2、客戶(hù)的公司簡(jiǎn)介，這讓你了解他目前的規模和實(shí)力；

3、客戶(hù)的公司的產(chǎn)品，這個(gè)你要關(guān)注，了解技術(shù)參數、應用的技術(shù)等。

4、網(wǎng)絡(luò )上還有一些行業(yè)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站會(huì )提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄，一般會(huì )按照區域進(jìn)行劃分，也會(huì )提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì )由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò )的方式來(lái)搜索主要是選擇比較合適的關(guān)鍵字。

對于作不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，可以借助不同的搜索關(guān)鍵字組合來(lái)獲得比較精確的定位信息，多種關(guān)鍵字的組合會(huì )達到意想不到的效果，要通過(guò)多種跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字來(lái)進(jìn)行這項工作。

自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)商合作，提供能夠按照客戶(hù)習慣搜索的關(guān)鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現在搜索結果的前列，這樣，會(huì )有一些正在尋找你們的客戶(hù)比較容易的找到你們。

方法6：專(zhuān)業(yè)渠道

這包含以下的方法：

1、專(zhuān)業(yè)的行業(yè)期刊、雜志、網(wǎng)站，如由中國鑄造協(xié)會(huì )主辦的《鑄造裝備》雜志等；

2、充分利用微信號、QQ群等新媒體形式，如鑄造裝備微信號（zzzbfh）、鑄造裝備技術(shù)交流群（目前已有1000余人，群信息見(jiàn)文尾）；

3、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調研公司所提供的關(guān)于行業(yè)的分析報告與客戶(hù)名錄；當然，這往往會(huì )需要花費一筆費用，這需要公司來(lái)進(jìn)行支付；

4、行業(yè)協(xié)會(huì )主持的業(yè)內的技術(shù)研討會(huì )、產(chǎn)業(yè)反展研討會(huì )等；

方法7：入駐網(wǎng)上商城，開(kāi)通電子商務(wù)渠道

電子商務(wù)是目前營(yíng)銷(xiāo)必不可少的手段，企業(yè)可以選擇一些電商平臺入駐開(kāi)店，事實(shí)上，淘寶、京東等未必是很好的鑄造電商平臺，鑄造企業(yè)應該選擇鑄造行業(yè)比較垂直的平臺。

方法8：銷(xiāo)售電話(huà)

銷(xiāo)售電話(huà)是一種銷(xiāo)售人員的工具，與專(zhuān)業(yè)通過(guò)電話(huà)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。

銷(xiāo)售電話(huà)即可以作為一種潛在客戶(hù)搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶(hù)的階段，而是當我們外圍的調查工作作完后，作為一個(gè)預約的方式。

關(guān)于電話(huà)銷(xiāo)售的問(wèn)題，我們將在后續的部分來(lái)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的講解，因為，這是一個(gè)最普通但是也是一個(gè)最必須得到充分重視的方法。

總之：

你的信息量越大，將會(huì )對你的工作幫助越大；

潛在客戶(hù)的搜索不僅僅是找出這個(gè)公司，而且是圍繞這個(gè)公司所展開(kāi)的一系列背景調查。

平日要拓寬自己的社會(huì )交往面，以便為自己建立一個(gè)廣泛的信息渠道；不斷的去分析自己的方法來(lái)改善它。